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[当事人说]东风日产陈昊:熊市突围靠信心(一)

2017-01-28 09:04:53 来源:汽车城 作者: 浏览:175
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    [当事人说]东风日产陈昊:熊市突围靠信心

    2015-06-30 10:17来源:汽车产经网作者:陈昊 全国

    如同股市遭遇熊市,就算是央行出来救市,假如提振不了老百姓的信心也作用全无。在车市遇冷之时,东风日产用行动告诉俺们:熊市突围靠信心!


    引言:不久前汽车产经网所推出的《日系车或成降价潮“防火墙”》,引发业内对于日系汽车品牌的强烈关注。本期讲述的主角是来自于东风日产市场营销总部的副总部长陈昊。

    汽车产经网:对于经销商自身能力的提高,咱们是怎样具体落实的?

    然而截至6月27日,东风日产实现了458823辆终端销量,据此预估,随着下半年东风日产多款新品上市,今年东风日产很有可能首次突破百万年销量。

    更为另类的是,东风日产在今年率先改变了销量统计办法,把批发量改为了终端销量,并在所有经销商中推行库存零增长策略。这一点和很多企业的通行做法完全不同,在突然放缓的市场环境下,他们习惯性的把压力转嫁给经销商,造成了众多经销商库存高企,甚至经营难以为继。

    强基有两个基础,一个是经销商的收益,在当前这种状况下,假如经销商的收益没有保证,那么他们就会逐渐丧失信心。第二个是客户满意度,就是最终用户要对你的服务和你的产品满意,这个也需要俺们和经销商一起共同努力。

    在陈昊看来,在车市高速增长的时候,经销商是不怕压库存的;而在微增长时代,高库存将直接摧毁经销商的信心,而一旦经销商失去了信心,作战能力就会大大削弱,进而影响经销商的销售能力,这将形成一个恶性循环。

    而要做到这点,前提是厂商真正把经销商当成合作伙伴,而不只是一个分销渠道。这一点或许正是陈昊所擅长,从去年到现在,陈昊把大部分精力放在了回过头去真正帮扶经销商,绞尽脑汁为经销商创造有利条件和支持、帮助经销商实现基础管理的强化、增强他们的渠道拓展能力、降低他们的库存、给新建店特殊的商务政策...从而帮助经销商们真正强壮起来。

    “在如今市场低迷的状况下,很多经销商变得不自信了,报价战毕竟不会是常态,这个时候就需要经销商主动提高它的业务能力,凭自己的能力来赢得市场”。陈昊在接受汽车产经网专访时,这样阐释对经销商伙伴“信心”的重视。


    如同股市遭遇熊市,就算是央行出来救市,假如提振不了老百姓的信心也作用全无。在车市遇冷之时,东风日产用行动告诉俺们:熊市突围靠信心!

    过去一年没有新车,再遭遇车市增速迅速放缓,理论上,今年上半年东风日产的日子将继续艰难。

    怎样的商务政策提振了经销商信心?

    从新楼兰开始,东风日产将正式开启经销商期盼已久的新车密集投放模式,而在商务政策上的及时调整不仅确保了经销商的健康发展,同时也重新给投资人带去了信心,陈昊也感慨道,东风日产最艰难的时刻已经过去。

    汽车产经网:面对车市整体大环境的不景气与竞争对手的频频降价,东风日产在商务政策上做出了怎样的调整?

    陈昊:在几年前车市高速发展的过程中,俺们的商务政策可能会更激励经销商怎么样跑的更快,但在如今这种市场低迷的状况下,怎么样激励经销商,怎么样凭自己的实力跑赢大盘而不被淘汰,可能显得更为重要。打个比方,原来是一个选优的过程,现在则是避免淘汰的过程,这也是为什么俺们要强调市占率,就是大盘跑得快也好慢也好,这个市场总是存在的,只要经销商在当地的市场份额没有下降,俺们就以为你是优秀的。

    举个简单的例子,几年前经销商并不担心高库存,因为在一些地方车展上,很多消费者都是直接交钱提现车,一个车展下来,几百甚至上千台的交易都是有可能的。所以那个时候即使有点库存,经销商心里也不会那么慌。但在如今市场低迷的状况下,很多经销商变得不自信了,报价战毕竟不会是常态,这个时候就需要经销商主动提高它的业务能力,凭自己的能力来赢得市场。

    陈昊:年初俺们提出了要强基聚力,高质量的完成百万辆目标,整体是要从五个方面来落实。

    具体来讲,日系在钓鱼岛事件后针对中国市场调整了产品策略,现在刚好碰到产品的密集投放期,因此它的优势就显现出来了,一般来讲,当市场陷入低迷的时候,购买新车(指车企的新款车)的人会更多,有这样一个数字:今年1-5月份全国共卖出了5七十万台车,其中有20%是靠新车效应拉动的。

    在新楼兰之后,东风日产还将大力布局SUV市场,陈昊表示,未来东风日产SUV车型的销量要占到总销量的四成。值得注意的是,在拥有了骊威、逍客、奇骏、楼兰和途乐之后,东风日产已成为当前拥有最全SUV谱系的车企。

    汽车产经网:您刚才提到的这些变革和动作,具体是从什么时候开始的?

    陈昊:这种变革是顺势而为的,去年东风日产发生了很多事情,也促使俺们自己做了一些深刻的反省。基于新常态的市场环境下,东风日产应该要做什么样的改变,这不仅是我一个人的任务,所有人都会有这样的思考。在我看来,东风日产最困难的时候已经过去了,尤其是从今年下半年开始众多新车上市以后。

    汽车产经网:对于一些新建店俺们有怎样的政策?

    陈昊:如今很多的新建店都是在偏僻的地方,比如三四线城市,四五线城市,或者一个城市另外再开一个店,而这些店往往是新的投资人,他们对商务政策的理解,人员的培训,与内部组织架构的完善上,还需要一个过程。所以俺们今年特别对这些新开业的店给予了一些保护,你只要完成了务必的任务,那俺们就视为你完成了全部任务。

    汽车产经网:东风日产还会在三四线市场进行扩网吗?

    陈昊:这个俺们会根据市场的具体状况去调整,现在东风日产对于经销商网络的投资更多的在采取模块化,而不是像以前那样大量的投入。

    汽车产经网:什么是模块化?

    不管市场环境怎么样,都要跑赢大盘,提高市占率,对经销商的战斗力要求被提高到一个空前的高度。这种提高,始于信心,成于能力。

    陈昊:在以前假如你开一家4S店是有一些要求的,比如面积不能低于800平米,现在400平米,500平米都可以,再比如车间,原来必须要有10个工位,现在2个工位,3个工位,5个工位,各种各样的组合都可以,降低4S店的投资规模是这个行业的共识,俺们现在

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